Warum Controlling gerade jetzt zählt
Im Autohandel entscheiden oft wenige Prozentpunkte über Gewinn oder Verlust. Die Umsatzrendite vieler Betriebe liegt im niedrigen einstelligen Bereich – hohe Umsätze täuschen leicht darüber hinweg, wo tatsächlich Geld verdient und wo es verloren wird.
Gleichzeitig verändert sich die Branche grundlegend: Agenturmodelle, Elektromobilität, Online-Vertrieb und Konsolidierung der Händlernetze. Wer hier bestehen will, muss früh erkennen, welche Abteilungen, Marken und Standorte tragen – und welche nicht.
„Ohne Controlling sieht man, was im letzten Jahr passiert ist. Mit Controlling sieht man, was jetzt zu tun ist.“
Was gutes Controlling für die Geschäftsführung leistet
Controlling liefert nicht nur Berichte, sondern Entscheidungsgrundlagen – schnell, verlässlich und für alle Abteilungen vergleichbar.
Transparenz je Abteilung
Neuwagen, Gebrauchtwagen, Service und Teile haben völlig unterschiedliche Ertragslogiken. Nur eine saubere Abteilungsrechnung zeigt, wer wirklich zum Ergebnis beiträgt.
Frühwarnsystem
Steigende Standtage, sinkende Werkstattauslastung oder schrumpfende Bruttoerträge fallen auf, bevor sie in der Bilanz sichtbar werden.
Liquidität im Griff
Fahrzeugbestände binden viel Kapital. Controlling macht sichtbar, wo Geld im Hof steht, und hilft, Finanzierungskosten zu senken.
Vergleichbarkeit
Standorte, Marken und Zeiträume lassen sich auf einer einheitlichen Basis vergleichen – intern wie im Benchmark mit anderen Betrieben.
Bessere Gespräche
Mit belastbaren Zahlen führen Sie Gespräche mit Hersteller, Bank und Abteilungsleitern auf Augenhöhe.
Zeit für Führung
Automatisierte Auswertungen ersetzen manuelle Excel-Listen – die Geschäftsführung gewinnt Zeit für Entscheidungen statt für Datensuche.
Kennzahlen, die jeder Geschäftsführer kennen sollte
Eine Auswahl der Steuerungsgrößen, die im Autohaus besonders aussagekräftig sind.
| Bereich | Kennzahl | Warum sie wichtig ist |
|---|---|---|
| Neuwagen | Bruttoertrag je Fahrzeug, Bonuserreichung | Zeigt, ob Volumen auch Ertrag bringt und Herstellerziele erreicht werden. |
| Gebrauchtwagen | Standtage, Bestandsalter, Ertrag je Einheit | Jeder zusätzliche Standtag kostet Wertverlust und Zinsen. |
| Service | Auslastung, Produktivität, Stundenverrechnungssatz | Der Service ist oft die stabilste Ertragsquelle im Betrieb. |
| Teile & Zubehör | Lagerumschlag, Lieferbereitschaft | Hält Kapitalbindung niedrig und die Werkstatt lieferfähig. |
| Gesamtbetrieb | Abteilungsergebnis, Umsatzrendite, Liquidität | Verdichtet alles zu einem klaren Bild der Unternehmenslage. |
Kennzahlen im Service
Nur das, was man selbst weiß, kann man auch an Mitarbeiter und Kollegen weitergeben. Deshalb ist ein Schlüssel zum Erfolg, die wichtigsten Kennzahlen (KPIs) im Autohaus-Service zu kennen. Sie zeigen, an welchen Stellen Sie Ihren Service optimieren können – und, noch wichtiger, wo Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und weitere Potenziale vorhanden sind.
Hier finden Sie die wichtigsten KPIs und ihre Wirkungsweise: wie sich die Werte berechnen und wie sich eine Veränderung auf Ihren Erfolg auswirken kann.
1Summe Fahrzeugdurchlauf
FormelAnzahl Fahrzeuge pro Zeitintervall
Die Summe der Fahrzeugdurchläufe innerhalb eines definierten Zeitraumes, die mit einem Auftrag angenommen oder ausgeliefert wurden.
Ein hoher Fahrzeugdurchlauf erhöht auch den Umsatz. Aber denken Sie daran, dass der Fahrzeugdurchlauf nicht so hoch werden sollte, dass die Betreuungsqualität darunter leidet. Damit ist nichts gewonnen, sondern Sie verlieren vielleicht sogar Kunden.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Optimale Ausschöpfung der vorhandenen Werkstattkapazitäten
- Optimierung der Termin- und Ressourcenplanung
- Kundenorientiertes Teile- und Dienstleistungsspektrum
- Qualifizierte und motivierte Mitarbeiter
- Werkstattorganisation und Personalstruktur
- Neu- und Altkundenakquise
2Leistungsgrad (Effizienz)Richtwert 100 % bis 120 %
FormelVerrechnete Stunden / Produktive Stunden
Der Leistungsgrad zeigt an, inwiefern Monteure die Vorgabezeiten über- oder unterschreiten.
- Verrechnete Stunden
- Alle extern, intern und als Garantie & Kulanz auf Rechnungen erfassten Stunden innerhalb eines definierten Zeitraumes.
- Produktive Stunden
- Alle innerhalb eines definierten Zeitraumes auf den Arbeitskarten oder im Zeiterfassungssystem als produktiv gestempelten / erfassten Stunden.
- Hinweis
- Extern eingekaufte und weiterberechnete Stunden (Fremdleistungen) dürfen nicht einfließen.
Sorgen Sie für bestmögliche Rahmenbedingungen für die Werkstattabläufe (zum Beispiel bei der Dispositionsplanung), damit Qualität und Profitabilität in der Werkstatt sichergestellt werden können.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Richtige Zeiterfassung
- Verhältnis Serviceberater / produktive Mitarbeiter
- Hohe Qualifizierung der produktiven Mitarbeiter
- Kurze Wartezeiten am Teileschalter
- Auftragsqualität
- Disposition der Aufträge
- Anreiz- und Entlohnungssysteme
3ProduktivitätRichtwert 85 % bis 92 %
FormelProduktive Stunden / Anwesende Stunden
Produktivität bezeichnet innerhalb eines definierten Zeitraumes das Verhältnis von produktiven Stunden zu den anwesenden Stunden aller produktiven Mitarbeiter.
- Produktive Stunden
- Alle innerhalb eines definierten Zeitraumes auf den Arbeitskarten oder im Zeiterfassungssystem als produktiv gestempelten / erfassten Stunden.
- Anwesende Stunden
- Arbeitsbeginn (Zeiterfassung) bis Arbeitsende (Zeiterfassung) abzüglich der tatsächlich genommenen Pausenzeiten (Zeiterfassung) aller produktiven Mitarbeiter.
Achten Sie darauf, dass alle zur Verfügung stehenden Werkstattfachkräfte mit Kundenaufträgen ausgelastet sind. Erfahrungsgemäß sind die Serviceberater in den Morgenstunden mit Kundengesprächen beschäftigt. Versuchen Sie besonders hier, die Termine zu entzerren.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Termin- und Werkstattkapazitätsplanung
- Abläufe und Prozesse
- Richtige Zeiterfassung
- Werkstattorganisation
- Arbeitszeitmodelle
4EffektivitätRichtwert 85 % bis 110 %
FormelVerrechnete Leistung / Anwesende Stunden
Effektivität beschreibt das Verhältnis innerhalb eines definierten Zeitraumes zwischen den anwesenden Stunden (Kosten) und den an den Kunden verrechneten Stunden (Umsatz).
- Verrechnete Stunden
- Alle extern, intern und als Garantie & Kulanz auf Rechnungen erfassten Stunden innerhalb eines definierten Zeitraumes.
- Anwesende Stunden
- Arbeitsbeginn (Zeiterfassung) bis Arbeitsende (Zeiterfassung) abzüglich der tatsächlich genommenen Pausenzeiten (Zeiterfassung) aller produktiven Mitarbeiter.
- Hinweis
- Extern eingekaufte und weiterberechnete Stunden (Fremdleistungen) dürfen nicht einfließen.
Produktivität mal Leistungsgrad (Effizienz) ergibt die Effektivität. Überprüfen Sie diese drei wichtigen Kennzahlen regelmäßig.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Passende Arbeitszeitmodelle und gute Terminentzerrung
- Sicherstellen von Qualifizierungen
- Reparaturqualitätsprüfung
- Kommunikation der Ergebnisse an alle Mitarbeiter
- Auftragsqualitätsprüfung
- Regelmäßige Überprüfung der Kennzahl durch die Führungskraft
- Dokumentation und Absprachen bei Auftragserweiterungen mit dem Kunden
5Fixed First Visit – Technik (FFV-T)
FormelFahrzeugdurchläufe mit einem Reparaturversuch / Summe aller Fahrzeugdurchläufe
FFV-T bezeichnet innerhalb eines definierten Zeitraumes die Quote an Fahrzeugdurchläufen in Prozent, bei denen der erste Reparaturversuch zur vollständigen Beseitigung der Beanstandungen geführt hat, und gibt somit an, wie hoch die Qualität der in der Werkstatt durchgeführten Arbeiten ist.
Jeder Kunde wünscht sich, dass ein Mangel schnell und beim ersten Werkstattbesuch behoben wird. Der Serviceberater sollte daher die Kundenbeanstandung in ausreichender Tiefe hinterfragen und sie auf dem Werkstattauftrag vollständig dokumentieren.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Hohe Qualifikation der Mitarbeiter
- Kommunikative Fähigkeiten der Servicemitarbeiter
- Vordiagnose / Diagnosefahrt
- Auftragsqualität
- Kenntnis über Fahrzeughistorie
- Nutzung von Werkstattinformations-Systemen
- Reparaturqualitätssicherung
6Werkstatt-Teileumsatz pro Fahrzeugdurchlauf
FormelTeileumsatz Werkstatt / Summe Fahrzeugdurchläufe
Die Kennzahl sagt aus, wie viel weiterberechnetes Material (Teile, Menge in €) pro in der Werkstatt bearbeitetem Fahrzeug durchschnittlich innerhalb eines definierten Zeitraumes zum Einsatz gekommen ist. Im Teileumsatz sind Fremdleistungen nicht enthalten.
Wer mehr Teile verkaufen will, sollte vor allem die Serviceprodukte sowie Teile in Preis und Attraktivität den Kundenbedürfnissen ausrichten. Wichtig dabei ist, dass das Lohn-Teile-Verhältnis zum Gesamtbild des Marktes passt.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Großes Teile- und Dienstleistungsspektrum
- Preisbildung und Preisgestaltung
- Hohe Auftragsqualität
- Kommunikative Fähigkeiten der Serviceberater
- Hoher Servicegrad im Teilebereich
- Steigerung der Beratungsleistung der Servicemitarbeiter
- Auftragserweiterungen
- Serviceberatung am Fahrzeug
7Lohnumsatz pro Fahrzeugdurchlauf
FormelSumme Lohnumsätze / Summe Fahrzeugdurchläufe
Die Kennzahl beschreibt, wie viel Lohn durchschnittlich pro Fahrzeugdurchlauf innerhalb eines definierten Zeitraumes entstanden ist. Sie ist speziell dann interessant, wenn unterschiedliche Verrechnungssätze verwendet werden. Im Lohnumsatz sind Fremdleistungen nicht enthalten.
Wer seinen Lohnumsatz steigern möchte und die unterschiedlichen Umsatzbeiträge der Bereiche (Wartung, Reparatur, Elektrik und Karosserie) kennt, kann im Bedarfsfall gezielt Maßnahmen daraus ableiten. So können dem Kunden während der Serviceberatung am Fahrzeug unterschiedlich attraktive Angebote unterbreitet werden.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Großes Dienstleistungsspektrum
- Hohe Auftragsqualität
- Koordinierte Terminplanung
- Kundenzufriedenheit
- Preisbildung und Preisgestaltung
- Steigerung der Beratungsleistung durch die Serviceberater
8Werkstattumsatz gesamt pro Fahrzeugdurchlauf
Formel(Lohn Werkstatt + Teile Werkstatt) / Summe Fahrzeugdurchläufe
Die Kennzahl beschreibt das Verhältnis zwischen dem gesamten Werkstattumsatz (Teile- und Lohnumsatz) und den Fahrzeugdurchläufen innerhalb eines definierten Zeitraumes. Im Lohn- bzw. Teileumsatz sind Fremdleistungen nicht enthalten.
Ein am Kunden ausgerichtetes Dienstleistungsspektrum, unterstützt durch ein zielgerichtetes Marketing bei Bestandskunden, abgewanderten Kunden und Neukunden, führt zur Sicherung oder auch zur Steigerung des Werkstattumsatzes.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Serviceberatung am Fahrzeug
- Hohe Auftragsqualität
- Koordinierte Terminplanung
- Verbindliche Disposition
- Kundenzufriedenheit
- Dokumentation und Absprache bei Auftragserweiterungen mit dem Kunden
9Verrechnete Stunden pro Fahrzeugdurchlauf
FormelSumme verrechnete Stunden / Summe Fahrzeugdurchläufe
Die Kennzahl beschreibt das Verhältnis aller externen, internen und als Garantie & Kulanz auf Rechnung erfassten Stunden innerhalb eines definierten Zeitraumes zu der Summe der Fahrzeugdurchläufe im selben Zeitraum.
Achten Sie darauf, dass Ihre Serviceberater dem Kunden die Vorteile beziehungsweise den Nutzen der Dienstleistungen und Serviceprodukte so aufzeigen, dass der Kunde davon überzeugt ist.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Teile- und Dienstleistungsspektrum an Kunden ausrichten
- Serviceberatung am Fahrzeug
- Kommunikative Fähigkeiten der Servicemitarbeiter
- Sicherstellung höchstmöglicher Auftragsqualität
- Koordinierte Terminplanung
- Verbindliche Disposition
- Hoher Servicegrad im Teilebereich
- Kundenzufriedenheit
- Konsequente Kundeneinbindung im Serviceannahmeprozess
- Auftragserweiterung
- Reparatur versus Tausch
Kennzahlen im Verkauf
Im Fahrzeugverkauf werden hohe Umsätze bewegt, die Margen sind jedoch oft knapp. Umso wichtiger ist es, die Kennzahlen zu kennen, die zeigen, wo Ertrag entsteht – und wo Kapital und Marge verloren gehen.
Hier finden Sie die wichtigsten KPIs für Neu- und Gebrauchtwagen: wie sie sich berechnen und wie Sie sie positiv beeinflussen können.
Neuwagen
1Bruttoertrag je Neuwagen
Formel(Verkaufserlöse – Einstandspreise + Boni und Prämien – Nachlässe – Sachzuwendungen) / Anzahl verkaufte Neuwagen
Der Bruttoertrag je Neuwagen zeigt, wie viel nach Abzug von Einstandspreis, Nachlässen und Sachzuwendungen und unter Berücksichtigung der Herstellerboni und -prämien pro verkauftem Fahrzeug innerhalb eines definierten Zeitraumes verdient wurde. Er ist die zentrale Ertragskennzahl im Neuwagenverkauf.
- Verkaufserlöse
- Alle Erlöse aus dem Fahrzeugverkauf vor Abzug von Nachlässen und Sachzuwendungen.
- Boni und Prämien
- Volumen-, Ziel- und Verkaufsprämien des Herstellers, die dem jeweiligen Zeitraum zugeordnet werden.
- Nachlässe
- Alle dem Kunden gewährten Preisnachlässe.
- Sachzuwendungen
- Kostenlose Zugaben an den Kunden, z. B. Zubehör, Winterräder oder Serviceleistungen.
Hohe Stückzahlen sind nur dann ein Erfolg, wenn auch der Ertrag stimmt. Werten Sie den Bruttoertrag nach Modell, Kundengruppe und Verkäufer aus – so erkennen Sie, wo Volumen „gekauft“ wird.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Konsequentes Nachlassmanagement
- Gezielte Steuerung des Modellmixes
- Verkauf von Zusatzprodukten und Zubehör
- Realistische Bewertung von Inzahlungnahmen
- Ertragsorientierte Vergütung der Verkäufer
2Nachlassquote
FormelGewährte Nachlässe / Listenpreise (unverbindliche Preisempfehlung)
Die Nachlassquote beschreibt den durchschnittlichen Anteil der gewährten Nachlässe am Listenpreis innerhalb eines definierten Zeitraumes. Sie macht die Rabattdisziplin im Verkauf sichtbar.
- Gewährte Nachlässe
- Alle Preisnachlässe einschließlich versteckter Rabatte, z. B. kostenloses Zubehör, Überzahlung bei Inzahlungnahmen oder Gratis-Leistungen.
Versteckte Nachlässe – etwa über eine zu hohe Bewertung des Inzahlungnahme-Fahrzeugs – verzerren das Bild. Erfassen Sie alle Zugeständnisse an den Kunden, damit die Kennzahl aussagekräftig bleibt.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Klare Nachlassrichtlinien und Freigabegrenzen
- Transparente Auswertung je Verkäufer
- Verkaufstraining zur Nutzenargumentation
- Saubere Erfassung versteckter Nachlässe
- Ertragsorientierte Provisionsmodelle
3Zielerreichungsgrad (Bonus)Richtwert > 100 %
FormelIst-Absatz / Herstellervorgabe
Der Zielerreichungsgrad zeigt, zu welchem Anteil die vom Hersteller vorgegebenen Absatzziele innerhalb eines definierten Zeitraumes erreicht wurden. Da Boni und Prämien häufig an diese Ziele gekoppelt sind, hat die Kennzahl unmittelbaren Einfluss auf den Ertrag.
- Richtwert
- Die Herstellervorgaben sollten zu mehr als 100 % erreicht werden.
Verfolgen Sie die Zielerreichung nicht erst am Quartalsende, sondern laufend. Nur so bleibt Zeit, gezielt gegenzusteuern – und Sie vermeiden teure „Last-Minute-Zulassungen“ mit hohen Nachlässen.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Laufende Hochrechnung der Zielerreichung
- Frühzeitige Planung von Aktionen
- Abstimmung von Bestellung und Absatzplanung
- Transparenz für das gesamte Verkaufsteam
- Bewertung, ob sich das Erreichen einer Bonusstufe wirtschaftlich lohnt
4Finanzierungs- und Leasingquote
FormelVerkäufe mit Finanzierung oder Leasing / alle Fahrzeugverkäufe
Die Kennzahl beschreibt den Anteil der Fahrzeugverkäufe, die innerhalb eines definierten Zeitraumes mit einer Finanzierung oder einem Leasingvertrag abgeschlossen wurden.
Finanzierung und Leasing bringen zusätzliche Provisionserträge und binden den Kunden: Am Vertragsende steht der nächste Fahrzeugkauf fest im Kalender. Sprechen Sie das Thema in jedem Verkaufsgespräch frühzeitig an.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Finanzierung als festen Bestandteil jedes Angebots
- Schulung der Verkäufer zu Finanzdienstleistungen
- Attraktive Produkte der Herstellerbank nutzen
- Aktives Management auslaufender Verträge
- Kombination mit Wartungs- und Versicherungspaketen
5Zusatzproduktumsatz je Fahrzeug
FormelUmsatz mit Zubehör und Zusatzprodukten / Anzahl verkaufte Fahrzeuge
Die Kennzahl zeigt, wie viel Umsatz mit Zubehör, Anschlussgarantien, Wartungsverträgen, Versicherungen und weiteren Zusatzprodukten pro verkauftem Fahrzeug durchschnittlich innerhalb eines definierten Zeitraumes erzielt wurde.
Zusatzprodukte haben oft eine deutlich höhere Marge als das Fahrzeug selbst. Wer sie strukturiert anbietet, steigert den Ertrag je Verkauf und schafft gleichzeitig Anlässe für spätere Werkstattbesuche.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Strukturierte Zusatzproduktberatung bei jeder Übergabe
- Attraktive Pakete statt Einzelangebote
- Zubehör sichtbar im Schauraum präsentieren
- Zusammenarbeit von Verkauf und Teile/Zubehör
- Zielvorgaben und Anreize für Verkäufer
Gebrauchtwagen
6StandtageRichtwert < 60–90 Tage
FormelSumme der Standtage aller verkauften Gebrauchtwagen / Anzahl verkaufte Gebrauchtwagen
Die Standtage geben an, wie viele Tage ein Gebrauchtwagen innerhalb eines definierten Zeitraumes durchschnittlich vom Zugang in den Bestand bis zum Verkauf im Betrieb gestanden hat.
- Standtage je Fahrzeug
- Tage vom Hereinnahme- bzw. Zukaufsdatum bis zum Verkaufsdatum.
- Richtwert
- Die durchschnittlichen Standtage sollten unter 60 bis 90 Tagen liegen.
Jeder zusätzliche Standtag kostet Wertverlust, Zinsen und Stellplatz. Achten Sie besonders darauf, dass die Zeit zwischen Hereinnahme und Verkaufsbereitschaft (Aufbereitung, Fotos, Online-Inserat) so kurz wie möglich ist.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Schnelle Aufbereitung nach der Hereinnahme
- Zügige Online-Vermarktung mit guten Fotos
- Marktgerechte Preisgestaltung von Anfang an
- Regelmäßige Preisüberprüfung
- Bedarfsorientierter Einkauf
7Bestandsaltersstruktur
FormelFahrzeuge mit mehr als 90 (bzw. 120) Standtagen / gesamter Gebrauchtwagenbestand
Die Bestandsaltersstruktur zeigt zu einem Stichtag, welcher Anteil des Gebrauchtwagenbestandes bereits länger als eine definierte Zahl von Tagen im Betrieb steht. Sie ist ein Frühwarnsignal für sogenannte „Langsteher“.
Langsteher werden mit jedem Tag schwerer verkäuflich. Legen Sie feste Regeln fest, ab welchem Standalter ein Fahrzeug im Preis angepasst, anders vermarktet oder an den Handel abgegeben wird.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Klare Eskalationsstufen nach Standalter
- Regelmäßige Bestandsbesprechungen
- Konsequente Preisanpassung
- Vermarktung über Händlerplattformen
- Ursachenanalyse beim Einkauf
8Lagerumschlag GebrauchtwagenRichtwert > 5
FormelAnzahl verkaufte Gebrauchtwagen / durchschnittlicher Gebrauchtwagenbestand
Der Lagerumschlag gibt an, wie oft sich der Gebrauchtwagenbestand innerhalb eines definierten Zeitraumes (meist ein Jahr) vollständig umschlägt. Je höher der Wert, desto kürzer ist das Kapital im Bestand gebunden.
- Durchschnittlicher Bestand
- Mittelwert der Bestandszahlen zu den Stichtagen innerhalb des Zeitraumes, z. B. jeweils zum Monatsende.
- Richtwert
- Der Gebrauchtwagenbestand sollte sich mehr als fünfmal pro Jahr umschlagen.
Ein hoher Umschlag bei guter Marge ist das Ziel. Steuern Sie Bestandsgröße und Zusammensetzung so, dass sie zur tatsächlichen Nachfrage in Ihrem Markt passen.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Bestandsgröße an der Nachfrage ausrichten
- Kurze Standtage
- Gezielter Zukauf gefragter Modelle
- Konsequente Vermarktung
- Abgabe von Langstehern
9Bruttoertrag je GebrauchtwagenRichtwert > 9 % des Verkaufserlöses
Formel(Verkaufserlöse – Einstandspreise – Aufbereitungskosten) / Anzahl verkaufte Gebrauchtwagen
Der Bruttoertrag je Gebrauchtwagen zeigt, wie viel nach Abzug von Einstandspreis und Aufbereitungskosten pro verkauftem Fahrzeug innerhalb eines definierten Zeitraumes verdient wurde. Sinnvoll ist eine getrennte Auswertung nach Hereinnahme (Inzahlungnahme) und Zukauf.
- Einstandspreis
- Hereinnahmewert bzw. Zukaufspreis des Fahrzeugs.
- Richtwert
- Der Bruttoertrag sollte mehr als 9 % des Verkaufserlöses betragen.
Der Ertrag im Gebrauchtwagengeschäft entsteht im Einkauf. Eine zu hohe Bewertung bei der Inzahlungnahme ist oft ein versteckter Nachlass auf den Neuwagen – und belastet später das Gebrauchtwagenergebnis.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Marktgerechte Bewertung bei der Hereinnahme
- Kurze Standtage
- Kontrollierte Aufbereitungskosten
- Verkauf von Garantien und Zusatzprodukten
- Getrennte Auswertung nach Herkunft der Fahrzeuge
10Aufbereitungskosten je GebrauchtwagenRichtwert < 2 % des Verkaufserlöses
FormelSumme Aufbereitungs- und Reparaturkosten / Anzahl verkaufsbereit gemachte Gebrauchtwagen
Die Kennzahl beschreibt, welche Kosten durchschnittlich innerhalb eines definierten Zeitraumes anfallen, um einen Gebrauchtwagen verkaufsbereit zu machen – einschließlich interner Werkstattleistungen, Teile, Fremdleistungen und Fahrzeugpflege.
- Hinweis
- Interne Werkstattleistungen sollten mit nachvollziehbaren internen Verrechnungssätzen bewertet werden, damit Service und Gebrauchtwagen fair abgerechnet werden.
- Richtwert
- Die Aufbereitungskosten sollten unter 2 % des Verkaufserlöses liegen.
Aufbereitungskosten werden bei der Hereinnahme oft unterschätzt. Kalkulieren Sie sie bereits bei der Bewertung realistisch ein und vergleichen Sie danach Plan und Ist.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Realistische Kalkulation bei der Hereinnahme
- Plan-Ist-Vergleich je Fahrzeug
- Standardisierte Aufbereitungsprozesse
- Klare interne Verrechnungssätze
- Zügige Abwicklung in der Werkstatt
Übergreifend
11Verkäuferproduktivität
FormelVerkaufte Fahrzeuge (bzw. Bruttoertrag) / Anzahl Verkäufer
Die Verkäuferproduktivität zeigt, wie viele Fahrzeuge oder wie viel Bruttoertrag pro Verkäufer innerhalb eines definierten Zeitraumes erzielt wurden. Sie lässt sich für Neu- und Gebrauchtwagen getrennt auswerten.
Betrachten Sie Stückzahl und Bruttoertrag immer zusammen. Ein Verkäufer mit vielen Verkäufen, aber geringem Ertrag, trägt weniger zum Ergebnis bei, als es auf den ersten Blick scheint.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Gezielte Schulungen und Coaching
- Systematisches Lead- und Kundenmanagement
- Entlastung von administrativen Aufgaben
- Ertragsorientierte Vergütung
- Transparenter Vergleich im Team
12Kapitalbindung im Fahrzeugbestand
FormelSumme der Einstandswerte aller Fahrzeuge im Bestand (Neu-, Vorführ- und Gebrauchtwagen)
Die Kennzahl beschreibt zu einem Stichtag, wie viel Kapital im gesamten Fahrzeugbestand gebunden ist. Sie hat direkten Einfluss auf Liquidität und Finanzierungskosten.
Fahrzeuge im Bestand sind häufig über Einkaufsfinanzierungen bezahlt – jeder Tag kostet Zinsen. Behalten Sie neben der Gesamtsumme auch die Aufteilung nach Neu-, Vorführ- und Gebrauchtwagen sowie nach Standalter im Blick.
Möglichkeiten für eine positive Kennzahlenentwicklung
- Bestandsplanung an der Absatzplanung ausrichten
- Kurze Standtage
- Konsequenter Abbau von Langstehern
- Steuerung der Vorführwagenflotte
- Regelmäßige Bestandsbewertung
So gelingt der Einstieg
Controlling muss nicht kompliziert sein. Entscheidend ist, dass die Daten aus Dealer-Management-System und Buchhaltung automatisch, einheitlich und regelmäßig zusammenkommen.
- Wenige, klar definierte Kennzahlen je Abteilung festlegen
- Datenquellen (DMS, Finanzbuchhaltung) automatisiert anbinden
- Monatliche Auswertungen fest im Führungsrhythmus verankern
- Abteilungsleiter mit eigenen Zahlen in die Verantwortung nehmen
- Ziele, Planwerte und Ist-Zahlen konsequent gegenüberstellen
Unterstützung aus der Praxis
Die ITPM it-projects Möser GmbH entwickelt seit über 25 Jahren Controlling-Software speziell für Autohäuser.
Für das laufende Monitoring der hier beschriebenen Kennzahlen eignet sich das ITPM.collectio Dashboard. Es stellt Kennzahlen und Daten übersichtlich und komfortabel dar. Grundlage ist das ITPM.collectio DataWarehouse, das Daten aus verschiedenen Dealer-Management-Systemen sowie aus Zeiterfassung, Verkauf und Finanzbuchhaltung zusammenführt.
Wenn Sie wissen möchten, wie sich Controlling in Ihrem Betrieb umsetzen lässt, finden Sie weitere Informationen unter www.itpm.eu.